In Handel und Wirtschaft ist die Neukundengewinnung eine entscheidende Weiche für langlebigen wirtschaftlichen Erfolg. Das gilt genauso für den Internet-Handel. Der Kontakt zu einem Neukunden wird als Lead bezeichnet. Um nicht nur einen potentiellen Lead zu gewinnen, sondern diesen auch zu qualifizieren, seinen Bedarf zu ermitteln und Verhandlungen mit im zu führen um am Ende des Prozesses aber möglichst gleichzeitig mit der Leadgenerierung einen Abschluss mit ihm zu erlangen, bedarf es einer hohen Qualität des Leads.

Will man qualitativ hochwertige Leads schaffen, die zu Kontaktdaten des Nutzers leiten und möglichst bis zum Vertragsabschluss führen, so muss man der Zielgruppe Online-Formate mit hohem Nutzen für den Kunden anbieten.
Dafür eigenen sich z.B. Webcasts, Whitepapers, Studien, Fallbeispiele, geführte Touren und Podcasts oder besondere Online-Applikationen.

Mehrseitige Prozesse für den Online-Abschluss, wie sie z.B. in der Versicherungsbrange mit hoher individueller Kundenunterscheidung und Beratungsbedarf notwendig wären, sind selten für eine Leadgenerierung und gleichzeitigen Abschluss sinnvoll. Hier sollte bei der Leadgenerierung vom Format her eher auf Eingabemasken geachtet werden, die nur die notwendigsten Angaben zur Eingabe fordern, auf Diskretion hinweisen und erkenntlich machen, das die Beratung selbst offline erfolgen wird.

Fazit: Leadgenerierung ist wichtig für wirtschaftlichen Erfolg. Wie diese umgesetzt wird, ist teilweise von der Zielgruppe als auch dem Produkt abhängig. Um schnell einen Online-Abschluss erzielen zu können, sind z.B. Gratis- oder Spezialreports, die als PDF-Dokumente kostenlos heruntergeladen werden können und dem Kunden Mehrwert bieten, sinnvoll. Bei Produkten , die zwingend eine längere Beratung erfordern kann man auch Angebotsanforderungen oder Beratungsanforderungen vergüten oder besondere Rabatte gewähren.

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