Eine der wenigen Möglichkeiten auf dem Markt  um den Return on Investment  von Marketingausgaben profitabel und markant zu verbessern, ist die Segmentierung der Kundenbasis, sowie die Fokussierung der Vertriebs- und Marketingprogramme auf einen gewissen und attraktiven Kundenstamm.

Zuerst sollt man abklären, welche Zielkunden man mit dem Geschäft genau ansprechen möchte.
Hier sollte man genaue Einsicht nehmen in die unterschiedlichen Kundenanforderungen, hieraus sollte man nun klar definierte Zielgruppen erkennen und sich daran orientieren, welche Basis hier die richtige ist. Auch sollte man sich die Frage stellen, welches Risiko bringt ein Neukunde, wird die bestellte und gelieferte Ware auch bezahlt, Welches Risiko entsteht mir wenn der Kunde nicht zahlt. Scoring ordnet jeden Kunden einer bestimmten Gruppe zu. Diese Basis bietet somit eine individuell angepasste Entscheidung über die Produktvergabe, sowie Preis- und Zahlungs-
modalitäten. Scoring bietet somit eine gute Maßnahme zur Kundensteuerung sowie auch der Kundenbetreuung. So hat man hier eine kundenindividuelle prognosengerechte Vorgehensweise mit den jeweiligen  strategischen Vorgaben. So hat man die Chance, mittels Scoring, unattraktive Personen aus der gewünschten Zielgruppe herauszufiltern und kann sich somit an den entsprechenden  Zielkunden, die man Ansprechen möchte orientieren. Hier kann man durch genaue Fokussierung herausfiltern, welche Kundenbeziehungen man mit gutem Gewissen eingehen kann und welche man besser nicht eingehen sollte. Da sich aber auch Bestandskunden im Laufe der Zeit verändern können, sollte hier gegebenenfalls öfters eine Neubewertung der Bestandskundendatei erfolgen.

Um einen gesicherten und gut funktionierenden Kundenstamm zu erhalten und auszubauen, ist eine Fokussierung auf die Zielgruppen unerlässlich. Auch ist hier eine Segmentierung in der Kundenbasis von enormer Wichtigkeit.

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